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貴陽 畢節(jié)開展渠道(經(jīng)銷商)開發(fā)與管理&商務(wù)談判策略課程開班通知
課程類型:銷售管理 授課語言:普通話
總學(xué)課時(shí):2天 培訓(xùn)費(fèi)用:3000元
授課時(shí)間:2016年11月12日至2016年11月13日 授課地點(diǎn):貴陽
瀏覽次數(shù):9230次 參加培訓(xùn):在線報(bào)名

【課程大綱】

【課程大綱】
  渠道開發(fā)與管理
  第一講 渠道銷售概論
         渠道銷售的基本概念
         渠道銷售鏈
         什么叫渠道銷售
         渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
         什么叫渠道商
         渠道商分類
  
         案例:星巴克進(jìn)入中國市場時(shí),按不同階段,采用不同的渠道模式……
         渠道模式
         什么是渠道模式
         渠道模式分類
         渠道模式的適用性分析
         案例:卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場……
         渠道銷售的目標(biāo)
         渠道的市場價(jià)值
         渠道銷售本質(zhì)
         渠道銷售的市場目標(biāo)
         案例:在四川市場,小楊的年銷售額是130萬,小于做到289萬……
   
   第二講 渠道商選擇與開發(fā)
          案例:在簽訂合作協(xié)議時(shí),小繆表現(xiàn)得很有魄力……
          渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
          不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
          開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
          渠道開發(fā)策略
          渠道開發(fā)的營銷方式
          渠道開發(fā)進(jìn)程
          廠家和渠道商的銷售共振
          案例:吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
          開發(fā)渠道商的銷售流程
          信息收集并初步篩選
          跟蹤渠道商
          挖掘渠道商的需求
          激發(fā)合作興趣
          打消渠道商疑慮
          推動渠道商的合作
          案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣……
          接待渠道商來訪
          接待電話來訪的技巧
          接待渠道商拜訪的技巧
          案例討論:應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話,他迫不及待地報(bào)了價(jià)……
          開發(fā)渠道的杠桿工具
          進(jìn)退有據(jù)的談判
          滿足渠道商的正當(dāng)需求
          合作的博弈條款
          先易后難的談判策略
          小組討論:基于談判策略,對合作條款進(jìn)行排序……
   第三講 渠道商激勵(lì)
          案例:豐潤集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……
          渠道商激勵(lì)策略
          案例:"管家婆"的區(qū)域擂臺賽……
          激發(fā)渠道商競爭意識
          組織渠道商競賽的要點(diǎn)
          競賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
          案例:永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場……
          標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
          培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
          如何樹立杠桿
          怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
          案例:波導(dǎo)對終端銷售的激勵(lì)政策……
          直線激勵(lì)
          什么是直線激勵(lì)
          直線激勵(lì)的方法
          利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
          案例:某公司將回款時(shí)間納入獎勵(lì)渠道商的范圍……
   第四講 區(qū)域市場突破策略
         終端市場突破
         幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶
         培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀"下線"
         和渠道商策劃一場促銷活動
         案例:速達(dá)壓貨代理商,導(dǎo)致代理商"吃撐了"……
         渠道商賣力的提升
         什么叫渠道商賣力
         渠道商賣力的增量指標(biāo)
         提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
         工具:培訓(xùn)渠道商銷售人員的"三字經(jīng)"……
         渠道招商突破
         渠道招商三步曲
         招商會議如何"借東風(fēng)"
         案例:廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場……
         渠道資源的整合和優(yōu)化
         釋放市場機(jī)制的活力
         聚合渠道商力量
         優(yōu)化渠道商
         案例:志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……
         提高市場覆蓋密度
         占領(lǐng)市場終端
         集中力量深挖潛力市場
         完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
         案例:我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
         新區(qū)域市場突破
        "根據(jù)地"建設(shè)
         不對稱市場競爭策略
         案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場,如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖……
  第五講 渠道商管理
         渠道管理的5大任務(wù)
         銷售量指標(biāo)管理
         渠道政策和市場規(guī)則管理
         應(yīng)急事件管理
         客戶信息與關(guān)系管理
         渠道商評估與分級管理
         案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做?
         銷售量指標(biāo)管理
         合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
         參與式管理
         督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
         渠道商市場計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
         貨款管理
         案例:廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
         渠道政策和市場規(guī)則管理
         價(jià)格違規(guī)管理
         促銷政策違規(guī)管理
         跨區(qū)域竄貨控制
         跨區(qū)域竄貨行為的處理
         項(xiàng)目報(bào)備制度
         應(yīng)急事件管理
         市場應(yīng)急事件的分類
         應(yīng)急事件處理原則
         案例:杜邦公司的客戶滿意度管理……
         客戶信息與關(guān)系管理
         渠道客戶信息關(guān)鍵詞
         渠道商關(guān)系管理5要素
         客戶滿意度管理
         案例:為了推動弱勢地區(qū)的銷售,福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標(biāo)……
         渠道商評估與分級管理
         渠道商評估指標(biāo)
         常用評估方法和評估策略
         對渠道商的分級管理
         案例:2005年,客戶分級管理使我公司的營銷費(fèi)用下降、收入上升……
         渠道信用體系建設(shè)
         渠道審計(jì)
         對渠道商授信 商務(wù)談判策略與技巧
 第一講  談判基本功
    談判的幾種博弈模型
    互補(bǔ)有無協(xié)商
    均勢博弈
    不對稱博弈
    威懾性博弈
  案例:中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目,中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用……
  商務(wù)談判進(jìn)程
      采購方進(jìn)程
      銷售方進(jìn)程
  案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶……
  談判的溝通要領(lǐng)
    確認(rèn)談判對象
    確認(rèn)需求
    強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益
    堅(jiān)持談判立場
    緩慢應(yīng)對
    步步為營協(xié)商
    面對拒絕、進(jìn)攻的防守(后手)
    迂回
  案例:炎華公司客戶經(jīng)理小陳,因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場,造成收款困難……
第二講  談判心理分析與控制
   分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛……
   談判者人格
     談判者人格分析
    談判者人格的修煉
     各類談判對手的性格弱點(diǎn)
  案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
  談判心理分析
      預(yù)期心理因素
    過程心理動態(tài)
    結(jié)果心理表現(xiàn)
   案例:安古斯購買游艇……
   談判的預(yù)期心理
       談判者的預(yù)期心理
       如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
   案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價(jià)格同盟……
   談判的過程心理
     關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
       談判的焦慮感、壓力變化曲線
       如何提升對手的談判滿足感
       談判者的心理慣勢
       決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
   案例:心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個(gè)研究……
   談判心理控制
       談判者的心理陷阱
       如何在談判中控制心態(tài)
    案例:不同國度的談判性格……
第三講  評估談判籌碼
  案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
  談判中的"牌"與"籌碼"
      什么是談判中的"牌"
    什么是談判"籌碼"
    評估雙方的"牌"和"籌碼"
  案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……
  如何掀開對手的"底牌"
      剝洋蔥式詢問
      威懾性試探
    深化雙方的關(guān)系
  案例:"我愛我家"置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的"底牌"……
第四講  談判策略
   案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
  溝通環(huán)境策略
      選擇最佳談判時(shí)機(jī)
      創(chuàng)造主場優(yōu)勢
  案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機(jī)……
  資源性策略
    溝通工具的應(yīng)用技巧
      可運(yùn)用的談判資源
  案例:小唐在QQ上報(bào)價(jià),引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
  心理策略
      誘敵深入
    固化客戶的使用習(xí)慣
    車輪戰(zhàn)
       紅臉白臉
       以示弱贏得同情
     競爭杠桿運(yùn)用
   案例:T公司運(yùn)用杠桿策略,推動代理商的積極銷售……
   主動進(jìn)攻策略
       預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
       各個(gè)擊破
       回馬槍
       蠶食對方
       發(fā)出最后通牒
  案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
   防守策略
       限制條件
       禮尚往來
       步步為營
       拉鋸戰(zhàn)
第五講  價(jià)格談判技巧
   分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對客戶的壓價(jià),如何守住陣地……
   報(bào)價(jià)技巧
     報(bào)價(jià)前的溝通策略
     價(jià)格呈現(xiàn)技巧
     報(bào)價(jià)的表述要求
     服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
     項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
   案例:興通公司對某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式……
   試探對方的底價(jià)、預(yù)算
       試探對方底價(jià)的方法
       試探對方預(yù)算的方法
   案例:金鵬酒店,面對獨(dú)家代理體制,進(jìn)行招標(biāo)策劃,采購更低的價(jià)格……
   價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
     客戶進(jìn)攻的"假動作"
     讓對方先發(fā)盤
     設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
     讓價(jià)的6個(gè)策略
     回?fù)魧Ψ降膬r(jià)格進(jìn)攻
     突破價(jià)格封鎖
        破解價(jià)格同盟對策
   案例:"福臨門"大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
第六講  合同談判與簽約
   合同的法律知識
       什么是合同
       合同的幾種形式
   分組討論:這個(gè)合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒有法律效力?
   合同談判的溝通規(guī)則
       合同試探
     底線條款的堅(jiān)持
       優(yōu)惠的表述技巧
   案例:針對增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目,盛經(jīng)理如何堅(jiān)持,最終使客戶加價(jià)11萬……
   簽約技巧
       如何鼓勵(lì)對方簽字
       合同的交換規(guī)則
       合同的確認(rèn)
   案例:因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié),執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
   合同文件管理
       合同管理的原則
       合同管理程序
       合同的調(diào)用及歸檔
   案例:多年前,因?yàn)楣竞贤芾砘靵y,影響我收尾款……


【講師介紹】

主講老師:王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
  曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
  《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
  天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士


【培訓(xùn)對象】

公司總經(jīng)理、營銷副總
  銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
  區(qū)域經(jīng)理、渠道銷售人員



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